Como precificar serviço técnico: a fórmula que funciona

Quase todo técnico que abre empresa começa precificando errado. Pega o preço do concorrente, tira 10% e acha que está esperto. Em 6 meses descobre que está pagando para trabalhar. Cobrar pouco fecha cliente e fecha a empresa junto. Cobrar caro afasta. O caminho do meio é uma fórmula que ninguém te ensinou na escola técnica.

Este guia mostra como precificar serviço técnico de verdade. Custo direto, custo indireto, margem, impostos, mark-up. Com tabela pronta e exemplo numérico que você pode adaptar.

Por que o "preço de mercado" é uma armadilha

"Tô cobrando o que todo mundo cobra" é a desculpa mais comum. O problema:

• O concorrente também não sabe se está no lucro ou no prejuízo.
• O custo dele não é o seu (aluguel, combustível, equipe).
• Ele pode estar fechando empresa daqui 3 meses.
• "Preço de mercado" só funciona em commodity. Serviço técnico não é commodity.

O preço certo é o que cobre seus custos, gera margem para você crescer e ainda paga o seu pró-labore. Não é o preço do concorrente.

A fórmula básica

Preço final do serviço = (Custo direto + Rateio do custo indireto) × Mark-up + Impostos

Parece complicado. Não é. Vamos por partes.

1. Custo direto

É tudo que sai do bolso especificamente para aquele serviço:

• Mão de obra direta: hora do técnico que executou (com encargos).
• Material: peças, cabos, fluidos, parafusos, tudo que ficou no cliente.
• Deslocamento: combustível, pedágio, estacionamento daquela visita.
• Subcontratado: se você terceirizou parte (ex: solda especializada).

2. Custo indireto (overhead)

Tudo que a empresa paga independente de ter feito serviço ou não:

• Aluguel da oficina, internet, energia.
• Pró-labore do dono.
• Salário de quem não atende cliente direto (atendente, financeiro).
• Sistemas (ERP, telefone, anúncio).
• Contador, advogado.
• Depreciação de equipamento (multímetro, escada, ferramenta).
• Marketing (anúncio Google, Instagram, panfleto).

Some o indireto mensal e divida pelo número de OSs do mês. Esse é o rateio por OS. Empresa pequena com 60 OSs/mês e R$ 9.000 de indireto: cada OS carrega R$ 150 de overhead.

3. Mark-up (margem)

Aqui o pessoal trava. Mark-up não é "lucro". É o multiplicador que faz o preço cobrir tudo o que sobrou: imposto, comissão, inadimplência, e o lucro real.

Fórmula simples do mark-up divisor:

Mark-up = 1 ÷ (1 − %impostos − %comissão − %inadimplência − %lucro desejado)

Exemplo prático para Simples Nacional anexo III (serviço técnico, faixa inicial 6%):

• Imposto: 6%
• Comissão técnico: 10%
• Inadimplência média: 3%
• Lucro desejado: 15%

Mark-up = 1 ÷ (1 − 0,06 − 0,10 − 0,03 − 0,15) = 1 ÷ 0,66 = 1,52

Significa que você multiplica seu custo total (direto + indireto rateado) por 1,52 e tem o preço de venda.

Exemplo numérico completo

Manutenção de ar-condicionado split em residência. Visita de 1h30, troca de capacitor.

Item	Valor
Hora do técnico (1,5h × R$ 35 com encargos)	R$ 52,50
Capacitor 35µF	R$ 25,00
Combustível ida e volta (15km × R$ 0,80)	R$ 12,00
Custo direto	R$ 89,50
Rateio overhead (R$ 9.000 ÷ 60 OSs)	R$ 150,00
Custo total	R$ 239,50
× Mark-up 1,52	R$ 364,04
Preço de venda final	R$ 364,00

Notou o salto? Sem o overhead você cobraria R$ 136 (89,50 × 1,52) e perderia R$ 150 de despesa fixa em cada visita. É assim que muito técnico quebra cobrando "barato".

Tabela de referência por tipo de serviço

Para acelerar, tabela de mark-up sugerida por tipo. Lembrando que cada empresa tem sua estrutura de custo, então use como ponto de partida e ajuste:

Tipo de serviço	Mark-up sugerido	Margem alvo
Diagnóstico/visita técnica	2,0× a 2,5×	20-25%
Manutenção preventiva (PMOC, contrato)	1,5× a 1,8×	15-20%
Manutenção corretiva	1,7× a 2,0×	15-20%
Instalação nova	1,8× a 2,2×	20-25%
Venda de peça avulsa	2,0× a 2,5× (sobre custo da peça)	50-60% margem bruta
Serviço emergencial fora do horário	+50% sobre tabela normal	,

Erros comuns na precificação

1. Não cobrar deslocamento

"Vou ali rápido só ver." Custou 2h do seu dia, R$ 30 de combustível. Não cobrou nada. Resultado: você paga para ir trabalhar. Sempre cobre uma taxa de visita ou deslocamento, mesmo que abata do orçamento se fechar.

2. Cobrar a mesma coisa para cliente A e cliente B

Tabela única faz sentido em serviço de balcão. Em campo, distância e perfil do cliente importam. Cliente que paga em 3x sem juros precisa carregar a taxa do cartão. Cliente atrasado precisa carregar inadimplência. Cliente longe paga deslocamento.

3. Ignorar tempo de garantia

Você dá 90 dias de garantia. Estatisticamente, 10% dos serviços vão voltar. Esse retorno é custo. Inclua "índice de retrabalho" no seu mark-up (tipicamente 3-5%).

4. Esquecer impostos

Simples Nacional anexo III começa em 6% e sobe com faturamento. Lucro Presumido pode chegar a 13,33% (PIS/COFINS/ISS/IRPJ/CSLL combinados). Se você esqueceu de incluir isso, perdeu 6 a 13% de margem real.

5. Pró-labore zero

Dono que não tira pró-labore acha que está economizando. Está se enganando. O custo dele existe. Inclua um pró-labore mínimo (mesmo que você não saque) no overhead.

6. Comissão "extra" do técnico

Se você paga 10% de comissão por OS fechada, isso tem que estar no mark-up. Senão vira desconto invisível na sua margem.

Como ajustar preço sem perder cliente

Identificou que está cobrando barato. Como subir sem perder a base?

• Comece pelos clientes novos: tabela nova só vale para quem entrou depois de X data. Cliente antigo sente menos.
• Reajuste anual contratual: em contrato de manutenção (PMOC, condomínio), inclua cláusula de reajuste pelo IPCA. Vira automático.
• Aumente em escala: 5% a cada 6 meses doí menos do que 30% de uma vez.
• Mostre o que mudou: "estamos com novo sistema, garantia ampliada, técnico certificado". Justifica o preço.
• Aceite perder o cliente que só compra preço: esse cliente nunca foi rentável. Sair dele libera espaço para cliente bom.

Sistema ajuda na precificação

Calcular tudo isso na unha em planilha funciona até umas 30 OSs/mês. Acima disso vira um inferno. Sistema de OS com módulo financeiro:

• Cadastra tabela de serviço com custo e preço.
• Calcula custo de material direto do estoque.
• Aplica imposto e comissão automaticamente.
• Mostra margem real por OS, por técnico, por cliente.
• Permite revisão de preço em massa quando o IPCA estoura.

Sem isso, você precifica no chute e descobre o resultado só na hora do contador, atrasado, sem ação corretiva possível.

Perguntas frequentes

Quanto cobrar a hora técnica em 2026?

Não existe valor universal. Em capital, técnico de assistência técnica de eletrodoméstico está entre R$ 80 e R$ 150 por hora. Eletricista certificado, R$ 120 a R$ 250. Mas isso é o que o cliente vê, atrás precisa cobrir o overhead. Faça a sua conta.

Posso cobrar visita mesmo se o cliente não fechar serviço?

Sim, e deve. Visita técnica é serviço prestado (você se deslocou e diagnosticou). Cobrar entre R$ 80 e R$ 150 de visita é padrão e dá para abater do orçamento se fechar. Sempre comunique antes para o cliente, no agendamento.

Mark-up de 1,52 não é muito alto?

Não. Mark-up não é margem de lucro. Mark-up de 1,52 dá uma margem real de 15% depois de imposto, comissão e inadimplência. Se você acha "alto", está confundindo conceito. Empresa saudável tem mark-up entre 1,8 e 2,5.

Como cobrar manutenção em contrato anual?

Some o custo total estimado das visitas previstas no ano + materiais médios + overhead rateado, multiplique pelo mark-up, divida em 12 parcelas mensais. Sempre inclua cláusula de reajuste anual pelo IPCA e cláusula de cancelamento com aviso prévio.

Vale dar desconto para fechar à vista?

Vale. Cliente que paga à vista te dá fluxo de caixa e elimina custo financeiro. Desconto de 5 a 10% à vista ainda é vantajoso para você. Mas só se você precificou com mark-up correto. Se já está cobrando baixo, dar desconto é suicídio.

Resumo

Precificar serviço técnico não é arte. É conta. A fórmula é: custo direto + rateio do indireto, multiplicado pelo mark-up, somado aos impostos. Quem chuta preço fecha empresa.

Comece levantando seu custo total real (não esqueça pró-labore e marketing). Calcule o mark-up que cobre imposto + comissão + inadimplência + lucro alvo. Aplique a fórmula em cada serviço.

Para visão completa de gestão (não só preço, mas também equipe, fluxo e indicadores) leia nosso guia: Como gerenciar uma empresa de manutenção. E para entender como o módulo financeiro de um sistema de OS calcula tudo isso para você, veja: Controle financeiro para empresa de serviço técnico.

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